CLV (customer lifetime value, také LTV) je hodnota, kterou vám zákazník přinese za celou dobu, co u vás nakupuje – nejlépe v marži, ne v tržbách. Když ji znáte, víte, kolik si můžete dovolit zaplatit za nového zákazníka.
CLVLTV, celoživotní hodnota zákazníka
Strategie a byznys · E-commerce a feedy
Customer lifetime value – kolik vám zákazník přinese za celou dobu, co u vás nakupuje. Nejlépe v marži, ne v tržbách.
Nejjednodušší výpočet vynásobí průměrnou objednávku, počet nákupů za rok, počet let, po které zákazník nakupuje, a marži.
Zákazník nakupuje za 900 Kč třikrát ročně a vydrží dva roky. Při marži 35 % je CLV = 900 × 3 × 2 × 0,35 = 1 890 Kč marže.
Čísla vezměte z e-shopu nebo CRM: kolik objednávek má průměrný zákazník a jak dlouho se vrací. Přesnější je počítat CLV po skupinách – podle prvního nakoupeného produktu nebo kanálu, odkud zákazník přišel.
Zadejte průměrnou objednávku, kolikrát ročně zákazník nakoupí, kolik let vydrží, marži a kolik stojí získat zákazníka. Kalkulačka spočítá CLV v marži a poměr k ceně za zákazníka.
Když je cena za zákazníka vyšší než marže z první objednávky, první nákup je ve ztrátě. Vyplatí se jen tehdy, když zákazníci opravdu nakupují znovu.
CAC je cena za získání nového zákazníka. Poměr CLV ÷ CAC ukazuje, kolikrát se vám zákazník zaplatí. Často se uvádí cíl aspoň 3 : 1 – ze zbytku marže se platí provoz a zisk.
Kdo zná CLV, může na první objednávce i prodělat a získat zákazníky, o které konkurence nestojí, protože počítá jen první nákup. Bez téhle znalosti se cílové PNO nastaví zbytečně přísně.
U e-shopů s opakovanými nákupy se ptáme na CLV dřív, než nastavíme cíle. Bez ní se cíl PNO nastaví podle první objednávky a firma odmítá zákazníky, na kterých by za rok vydělala.
Nejjednodušeji CLV = průměrná objednávka × nákupy za rok × počet let × marže. 900 Kč × 3 × 2 × 35 % = 1 890 Kč.
Žádný – obě zkratky znamenají celoživotní hodnotu zákazníka.
Často se uvádí aspoň 3 : 1. Záleží ale na fixních nákladech firmy a na tom, jak rychle se peníze vrátí.
Z marže. CLV v tržbách vypadá lépe, ale řízení podle ní vede k přeplácení zákazníků.
Spočítáme CLV z dat e-shopu a nastavíme cíle kampaní tak, abyste neodmítali zákazníky, na kterých vyděláte.
A získejte pravidelná hlášení o novinkách z digitálního vesmíru!
Odesláním formuláře souhlasíte se zpracováním osobních údajů.
Napište, zavolejte, stavte se. Ať už máte dotaz, nápad nebo poptávku.
Rádi vás vyslechneme a pomůžeme najít ideální řešení.
