Co je ROAS a jak se počítá
ROAS (return on ad spend) říká, kolik korun tržeb přinese každá koruna vložená do reklamy. ROAS 5 neboli 500 % znamená 5 Kč tržeb na 1 Kč útraty. Jestli je to dost, ale ROAS sám neřekne – rozhoduje marže.
ROASnávratnost výdajů na reklamu
PPC obecně · E-commerce a feedy
Return on ad spend – kolik korun tržeb přinese koruna vložená do reklamy. ROAS 5 znamená 5 Kč tržeb na 1 Kč útraty.
ROAS = tržby z reklamy ÷ náklady na reklamu
- Minimální ROAS = 1 ÷ marže. Při marži 40 % je to 2,5.
- ROAS 5 = 500 % = PNO 20 %.
- Google Ads zadává cílový ROAS v procentech, reporty většinou jako násobek.
Jak se ROAS počítá
Tržby, které přinesla reklama, vydělíte náklady na reklamu.
Příklad
Kampaně v Google Ads stály za měsíc 40 000 Kč a přinesly tržby 220 000 Kč. ROAS = 220 000 ÷ 40 000 = 5,5, v procentech 550 %.
ROAS se píše dvojím způsobem: jako násobek (5,5) nebo v procentech (550 %). Je to totéž číslo. Google Ads ve strategii nabídek používá procenta, Meta a většina reportů násobek.
Tržby i náklady počítejte bez DPH. Reklamní systémy mají náklady bez DPH. Když do nich posíláte hodnotu objednávky s DPH, ukazuje účet ROAS o 21 % vyšší (u zboží se sníženou sazbou o 12 %), než odpovídá skutečnosti.
Kalkulačka ROAS
Doplňte náklady a tržby z kampaní a svou marži (bez DPH). Kromě ROAS uvidíte i odpovídající PNO, POAS a jestli reklama na marži vydělává.
ROAS550 %
PNOnáklady ÷ tržby
Zisk po reklaměmarže − náklady na reklamu
POAShrubý zisk ÷ náklady
Bod zvratu při marži 35 %: PNO 35 %, ROAS 2,86, POAS 1. Reklama vydělává: z marže vám po zaplacení reklamy zůstane 37 000 Kč.
Jaký ROAS je dobrý? Minimum spočítáte z marže
Minimální ROAS = 1 ÷ marže. Při marži 40 % je bod zvratu ROAS 2,5: každá koruna v reklamě musí přinést aspoň 2,50 Kč tržeb, jinak reklama spolkne celou marži. ROAS 2,4, který na první pohled vypadá slušně, je při takové marži ztráta.
| Marže | Minimální ROAS (bod zvratu) | Cílový ROAS |
|---|---|---|
| 15 % | 6,67 | 20 |
| 20 % | 5 | 10 |
| 25 % | 4 | 6,67 |
| 35 % | 2,86 | 4 |
| 40 % | 2,5 | 3,33 |
| 50 % | 2 | 2,5 |
Obecné rady typu „dobrý ROAS je 4“ proto neberte vážně. Pro e-shop s marží 20 % je ROAS 4 ztráta, pro e-shop s marží 50 % solidní zisk.
Marži počítejte po všech nákladech na objednávku – zboží, doprava, platby, vratky. A když zákazníci nakupují opakovaně, můžete si u první objednávky dovolit ROAS i pod bodem zvratu. Ztrátu doplatí další nákupy, víc v hesle CLV.
ROAS, PNO, POAS a ROI: v čem se liší
Všechny čtyři ukazatele porovnávají náklady na reklamu s tím, co přinesla. ROAS a PNO pracují s tržbami, POAS a ROI se ziskem.
| Ukazatel | Vzorec | Co říká | Příklad |
|---|---|---|---|
| ROAS | tržby ÷ náklady | kolik tržeb přinese koruna v reklamě | 5,5 |
| PNO | náklady ÷ tržby × 100 % | kolik procent tržeb spolkne reklama | 18,2 % |
| POAS | hrubý zisk ÷ náklady | kolik marže přinese koruna v reklamě | 1,93 |
| ROI | (hrubý zisk − náklady) ÷ náklady × 100 % | kolik reklama vydělala po odečtení své ceny | 92,5 % |
Rozdíl mezi tržbami a ziskem je vidět hlavně u zboží s různou marží. Kampaň řízená na ROAS marži nevidí, a tak klidně tlačí zboží, které se dobře prodává, i když má nízkou marži.
Cílový ROAS v Google Ads (tROAS)
Strategie Cílová návratnost investic do reklamy (ROAS) nastavuje nabídky tak, aby kampaň v průměru dosáhla zadaného ROAS. Zadává se v procentech, takže cílové PNO 20 % odpovídá tROAS 500 %.
- Cíl odvoďte z marže, ne z historie účtu. Dosavadní ROAS ukazuje, kde kampaň je, ne kde vydělává.
- Příliš vysoký cíl kampaň uškrtí. Systém pak nabízí jen na nejjistější nákupy a objem i zisk klesají. Když kampaň s cílovým ROAS nečerpá rozpočet, bývá cíl moc přísný.
- Cíl měňte po krocích. Po každé větší změně se strategie učí znovu a výkon pár dní kolísá. Víc v hesle fáze učení.
Proč ROAS v účtu nesedí s tržbami e-shopu
- Každý systém si připisuje nákupy po svém. Google Ads i Meta započítají nákup, u kterého byla jejich reklama, takže jeden nákup se objeví v obou. Meta navíc ve výchozím nastavení počítá i nákupy den po pouhém zobrazení reklamy. Víc v hesle Atribuce.
- Hodnota konverze bývá s DPH nebo s dopravou. ROAS pak vychází vyšší, než odpovídá tržbám bez DPH.
- Zrušené a vrácené objednávky reklamní systém sám nevidí. Google Ads je odečte, jen když mu je nahrajete jako úpravy konverzí.
- Brand a remarketing ROAS zvedají. Mají vysoký ROAS i proto, že část jejich nákupů by přišla i bez reklamy.
Cíle proto stavíme na datech z GA4 a z e-shopu. ROAS z reklamních systémů používáme hlavně na řízení uvnitř kampaní.
Z praxe
ROAS bez marže je jen polovina informace. U e-shopů, kde se marže mezi kategoriemi hodně liší, proto doplňujeme do feedu štítky s marží a kampaně podle nich dělíme – vysoká marže snese nižší ROAS. Jak na to, popisujeme v článku custom labely v XML feedu.
Časté otázky k ROAS
Jak se vypočítá ROAS?
ROAS = tržby z reklamy ÷ náklady na reklamu. Tržby 220 000 Kč při nákladech 40 000 Kč dávají ROAS 5,5 neboli 550 %.
Je ROAS 300 % dobrý?
Záleží na marži. ROAS 300 % (3) je bod zvratu při marži 33 %. S vyšší marží reklama vydělává, s nižší prodělává.
Jaký je rozdíl mezi ROAS a ROI?
ROAS počítá s tržbami, ROI se ziskem. ROAS 3 při marži 30 % znamená ROI −10 %: reklama přinesla trojnásobek tržeb, ale marže z nich nepokryla její cenu.
Jaký je rozdíl mezi ROAS a PNO?
Jen opačný zápis: PNO = 100 ÷ ROAS. ROAS 5 je totéž co PNO 20 %.
Má váš ROAS oporu v marži?
Projdeme, jestli cíle v kampaních odpovídají maržím a jestli ROAS v účtu sedí s tržbami e-shopu.
Novinky z digitálního vesmíru
Nalaďte si náš newsletter
A získejte pravidelná hlášení o novinkách z digitálního vesmíru!
Odesláním formuláře souhlasíte se zpracováním osobních údajů.
Sbíráme odznáčky
Jste připraveni ke startu?
Napište, zavolejte, stavte se. Ať už máte dotaz, nápad nebo poptávku.
Rádi vás vyslechneme a pomůžeme najít ideální řešení.
